miércoles, 5 de enero de 2011

FREELANCE o las 20 reglas de oro

Los años de experiencia en las lides del diseño y la producción publicitarias no han pasado en vano. Como a muchos de ustedes les sucede también, tu “yo” de hoy no es el mismo que el tu “yo” de ayer. Hemos cambiado. Hemos aprendido de otros y de nuestros propios errores, hemos depurado nuestro estilo de hacer las cosas, de diseñar, de interpretar y de plasmar, gracias esa experiencia ¿ lo han notado ?.
Pero también hemos aprendido a tratar con nuestros clientes, porque, créanme: la mayoría de los que aún dependen de un jefe llegará a eso porque todos tenemos los deseos de ser autónomos, de tomar nuestras propias decisiones en nuestra propia empresa.
Muchos de nosotros empezamos a trabajar en agencias de publicidad y ahi no había problemas pues era otro el que se encargaba de eso. Al único que teníamos que convencer era a ese ejecutivo de cuentas que llevaba y traía trabajo, facturas, etc, y que muchas veces no sabía dónde estaba parado.
Pero para los que empiezan a trabajar freelance (los que ya lo hacen se identificarán con esto) he escrito lo que yo llamo los 20 Consejos de Oro, con los que organizarán mejor su forma de relacionarse con sus clientes y sobre todo para valorar su propio trabajo y a sí mismos.


1. "Haz este trabajo barato (o gratis) y te llamaremos para el siguiente." Esta es una promesa característica de los políticos. Ninguna persona regalaría su trabajo y tiempo con la esperanza de hacer otro más adelante Puedes imaginarte lo que diría un carpintero si le dijeses " fabrícame el mueble gratis y te vuelvo a llamar cuando necesite otro." No creas en promesas a futuro. Son muy fáciles de deshacer.

2. "Lo que vas a hacer es muy sencillo" Este es un argumento que a veces los clientes utilizan para prepararte en relación a lo que cobrarás. Nadie mandaría a hacer un trabajo que no necesitará; entonces es importante. ¿ No?. Nada es sencillo. Una cosa es realizar un trabajo pequeño, y otra, uno grande, pero ambos necesitan de tu experticia, experiencia y calidad. ¡ Eso es trabajo y por el trabajo se cobra !.

3. "El trabajo lo pagamos al final." Es probable que este cliente esté dejando la puerta abierta para engañarte y no pagar. Para muchos trabajos se solicita un depósito o pago previo - a no ser que sea un proyecto pequeño o cuando tengas una relación laboral firme, puedes llegar a un acuerdo con el cliente. Pero un nuevo cliente no debe pedirte que vayas más allá de una reunión inicial y, quizás un boceto preliminar sin pagarte!. Un adelanto, además de servir para cubrir tus gastos y tiempo, compromete al cliente y te da una idea de que su intención es seria.

4. "Haz esto para nosotros y conseguirás darte a conocer! Van a lloverte los trabajos!" Dile al carpintero " fabrica este mueble, mis amigos lo verán y conseguirás mucho trabajo!" Nuestro carpintero diría: "aunque haga un buen trabajo tengo que regalarlo para darme a conocer? Entonces no vale la pena que me conozcan”. Además, si otros llaman después, querrán llegar al mismo tipo de acuerdo (o peor). ¿ Quién querría una lluvia de trabajos gratis ?
¿ Trabajar para que no te paguen ? ¡ Es preferible no trabajar para que no te paguen !

5. "No sabemos si vamos a usar tu trabajo todavía, pero deja tu material aquí para que pueda hablar con mi socio/cliente/mujer." Esto es una irresponsabilidad del cliente que juega con tu tiempo y por esto ya puedes tener una idea de su intención. Si no van a utilizar tu trabajo todavía, para qué lo pidieron ?. Puedes estar seguro de que 15 minutos después de que te vayas estarán al teléfono llamando a otros diseñadores/ilustradores, ahora con los conceptos más claros, pidiendo precios. Cuando llames de nuevo te dirán que tus precios eran demasiado altos y el diseño/ilustración lo hará “fulanito”. Por qué alguien lo haría por menos precio? Porque acabas de regalarles horas de trabajo de consulting!. Hasta que no tengas un compromiso firme de alguien, no dejes nada creativo en la oficina de los clientes.

6. "El trabajo no se ha cancelado, sólo retrasado. Te llamaremos en un mes o dos." Ummm, pues va a ser que no. Puede ser una treta para no pagar el trabajo realizado hasta ese momento. El retraso es del cliente; no tuyo. Si llamas en un par de meses algún otro puede estar con ese trabajo, y... No lo adivinas? Ya no se acuerdan de quien eres.....

7. "¿Contrato? ¿Para qué? ¿No somos amigos?" Sí, lo somos, hasta que algo vaya mal o haya un malentendido, después uno manejará los hilos y como otro será el ilustrador/diseñador idiota, un contrato es esencial. Es decir, a menos que no te importe que te paguen o no. Cualquier negocio precisa papeleo para definir las relaciones contractuales y el tuyo debería hacerlo también.

8. "Envíame la cuenta en cuanto el trabajo esté en imprenta." ¿Por qué esperar un plazo inaplicable para enviar una factura? dependes de tu trabajo, ¿de acuerdo? ¿Eres honesto, no? ¿Por qué tendrías que someterte a esos plazos que no te pertenecen?. Esto puede ser una táctica para demorar el pago y que el trabajo vaya a la imprenta antes de que te paguen. Una vez que entregues un trabajo y sea aceptado, envía la factura. En la espera de que el trabajo esté impreso, pueden dejarte tieso y no tardarán en pagar a alguien para que haga un par de cambios.

9. "En el mercado hay mucha gente que lo hace por menos." Eso es una estupidez. Si "mucha gente" fuese tan buena no estarían hablando contigo ahora. Y lo que esa "gente" haya cobrado no debería de importarte. La gente que cobra muy poco por su tiempo y su trabajo no dura en el negocio porque no se valora. Ningún cliente quiere contratar a un profesional devaluado porque el trabajo que encargó también está devaluado. Fija un precio justo y no hagas concesiones.

10. "Nuestro presupuesto es XXX, firma." ¿Impresionante, no? Este individuo sale comprar un coche, y sabe exactamente lo que va a gastar antes incluso de mirar precios. ¡Ummm...! Un trabajo X cuesta un dinero X. Si tienen menos dinero tendrás que evaluar hasta qué punto llegarás. Si es un nuevo cliente probablemente te convenga hacer algún tipo de trato para captarlo definitivamente.

11. "Tenemos problemas financieros. Danos el trabajo, ingresamos el dinero y te pagamos. Simple." Sí, excepto que cuando llegue el dinero, puedes contar con ser el último de la lista en cobrar. Si alguien llega al punto de admitir que su compañía está en apuros, las cosas estarán probablemente mucho peor de lo que admite. En cualquier caso, ¿Eres un banco? ¿Estás cualificado para comprobar sus finanzas? Si la empresa está ahogada hasta el punto de que el crédito sea un problema, que lo pidan a un banco. ¿Qué negocio haces tú dándoles crédito? Tendrás exactamente CERO ocasiones de controlar la situación una vez que tengan el trabajo en sus manos. Las intenciones pueden ser nobles o no, pero esta será probablemente una apuesta perdida. Pero si piensas seguir adelante, POR LO MENOS que te paguen dinero extra por la espera. El banco cobra intereses, entonces ¿por que tú no?. No regales el dinero.

12. "Cuando me pague el cliente, te pago" Esta propuesta se dá, sobre todo de parte de un intermediario. ¡ Qué maravilla !
El Intermediario te está pidiendo que asumas tú todo el riesgo para que él gane dinero con tu trabajo por sólo hecho de llevarte un cliente. Fácil. ¿ No?. Si aceptas ésta propuesta, siempre existirá la disculpa para evitar pagarte: "el cliente no me ha pagado". Por otro lado, recuerda que el intermediario puede estar también contratando los servivios de imprentas o proveedores de cualquier índole. Si ambos van a riesgo, ¿ por qué no comparte contigo las comisiones que generará la contratación de estos servicios ?. Aún asi es recomendable evitar este tipo de relación pues estas comisiones también estarían en riesgo. El dueño del cliente debe asumir los riesgos de éste.

13. "No he podido facturar (para pagarte) porque la otra empresa no me ha entregado el trabajo" Este es otro clásico de los intermediarios cuando no asumen los compromisos de sus clientes. Ya tú entregaste el trabajo aprobado, la factura, en fin, ya terminó tu responsabilidad. El intermediario debe esperar ahora a que otra empresa le entregue otro trabajo para facturar todo junto. No es tu asunto que el intermediario quiera facturar todo el conjunto, ni tampoco es tu culpa que la otra empresa no haya cumplido a tiempo. Si quieres asumir esos riesgos debe ser bajo tu aprobación; nunca deberán ser impuestos.

14. "Corrige aquí...corrige allá." En muchas ocasiones te encontrarás con los llamados: "Clientes Correctores". Nunca se cansan de corregir el trabajo presentado. Algunos recurren a sus gustos propios, otros llaman a su mujer o a la empleada de la casa, todo con la intención de alargar el compromiso de pagar tu trabajo (o tal vez de verdad sean indecisos lo que para el ejemplo es lo mismo). Para evitar este tipo de clientes, que alargan la finalización de tu trabajo y por lo tanto, su cobro, es recomendable aclarar este punto en el presupuesto inicial. Además del costo por tu trabajo, el presupuesto debe llevar el número de correciones incluidas en el precio, a partir de los cuales cobrarás X cantidad por cada corrección adicional solicitada y realizada.

15. "Tú tienes la culpa." Cuando un cliente decide contratar directamente a su proveedor para la producción de tu trabajo, digamos, de impresión, debes aclarar en tu presupuesto que tu no corres con los riesgos de ese proveedor. En muchas ocasiones cuando la impresión sale mal por diferentes motivos (mala selección de color, impresión fuera de registro, troquel defectuoso, etc), casi siempre la imprenta le echa la culpa al diseñador. ¿ Cómo deshacerse de esta responsabilidad ?. Muy sencillo: informa al cliente que tu puedes encargarte de todo el proceso. De esta forma puedes contratar los servicios de tu proveedor de confianza con quien compartirás problemas técnicos y estarás demostrando tu efectividad al cliente.


16. "Tenemos una emergencia."
En el campo del diseño estamos acostumbrados a las llamadas “emergencias. Casi todo es para ayer. Advierte al cliente el costo que esto tendrá, pues si tienes que hacer un esfuerzo adicional, como por ejemplo, trabajar toda la noche, tiene su costo. La emergencia de otro no es la tuya. Nunca te comprometas a resolver este tipo de trabajos si no tienes todos los elementos que te den autonomía e incentivos para resolverla, ya que al final, tu esfuerzo será en vano y no saldrás bien parado del compromiso.

17. ¿ El cliente siempre tiene la razón ? Yo creo que no. Este es un concepto antiguo que utlizaban los comerciantes que vendían diversas mercaderías. Si un cliente quería comprar una camisa con luces titilantes y piedras tipo carnaval de Brasil, para asistir a un funeral, el dependiente solo satisfacía sus exigencias. Al fin y al cabo ese es problema del cliente en cuestión que pone en riesgo su propia imagen. Es dinero ! y ahí termina el asunto. Pero en Identidad Corporativa e Imagen de las empresas, es diferente. Muchas veces los clientes desconocedores del tema aportan ideas personales para la creación de elementos promocionales para sus productos o servicios sin darse cuenta de que ese trabajo no va dirigido a ellos, sino al consumidor. Por lo tanto si eres un consulting especializado, házle ver, por medio de un pequeño test de investigación, su equivocación.
Si siempre haces lo que el cliente dice, terminarás siendo el idiota que siempre hace lo que el cliente dice y perderás tu valor profesional, además de pretender cobrar por “un trabajo que no realizaste”.

18. “Este trabajo lo hizo otro diseñador”. Si eres de los profesionales que cobran lo que merecen por su trabajo probablemente esta expresión te parezca conocida. Algunos clientes buscan precios más económicos en otros profesionales (o tal vez gratis, porque su hijito estudia diseño) pero los resultados casi siempre son desastrosos y terminan regresando a ti para que soluciones el problema. Probablemente el cliente no se siente satisfecho con el resultado, por lo que a sabiendas de que tu precio será más alto, lo solucionarás. Nunca critiques negativamente un trabajo realizado por otro diseñador, pues esto desdice mucho de tu profesionalismo. La mejor manera de deshacer un trabajo de la comptencia, es aportar tu solución profesional.

19. ¡ Aprende a venderte !. Si eres un profesional reconocido sabrás de qué hablo. En mi caso gran parte del mercado sabe que mis costos son altos pero los resultados son proporcionales a ese costo. Por ejemplo: si un cliente solicita el diseño de su marca, no solo me limito a crear ese logo que lo identificará. También, sin que lo haya solicitado, aporto el diseño de su papelería, una carpeta, un brochure, un aviso exterior de fachada, y cualquier otro elemento que necesite. Eso se llama valor agregado y los clientes lo aprecian porque definitivamente estás sintiendo su necesidad y no tendrá qué pagar más adelante por los elementos o piezas que vaya necesitando en el camino y eso es ahorro. ¡ Adelántate !

20. ¿ Trabajo pequeño,o trabajo grande ?. Ningún trabajo es despreciable, pero por pequeño que sea, si el cliente está dispuesto a pagar lo que vale, ¡ házlo !, pero no te llenes de basura que interferirá con responsabilidades más apremiantes. Aprende a decir: “no” cuando sea necesario. Esto es preferible a aceptarlo y no realizarlo ya que tu responsabilidad se verá comprometida.
Pero no todo es dinero. Si te solicitan algún trabajo de interés social, para alguna fundación o institución benéfica sin fines de lucro, realízala sin miramientos. Cada uno de nosotros está llamado a aportar sus conocimientos en pro de nuestros semejantes. Esta buena acción se te devolverá cuando menos lo esperes. Te lo aseguro.

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